สองแม่ลูกจาก ‘สวนทุเรียนกฤษณา’ ชาวสวนรุ่นใหม่ที่อาศัย ‘ความจริงใจ’ และ ‘สื่อออนไลน์’ นำพาทุเรียนเกรดเอมาถึงมือ ‘คนกิน’ แบบไม่ง้อ ‘คนกลาง’

 

เรื่อง: พรรณสิริ
ภาพ : อนุชา กงสอน

 

    ไม่ใช่เรื่องง่ายที่ชาวสวนจะลุกขึ้นมาเป็นพ่อค้าเสียเอง แต่สำหรับสองแม่ลูกจาก ‘สวนทุเรียนกฤษณา’ ซึ่งตั้งใจสืบทอดตำนาน ‘ป้าแจ๋วรถเหลือง’ จากผู้เป็นยาย กล้านำทุเรียนเกรดส่งนอกออกมาขายให้คนไทยได้กิน แถมยังอาศัยโซเชียลมีเดียช่วยดึงดูดลูกค้าและกระจายผลผลิตออกใหม่ จนกลายเป็นเสียงร่ำลือถึงความอร่อยล้ำของทุเรียนเกรดเอที่หากินยากแสนยาก ในราคาที่คนไทยยังเอื้อมถึง!

    ในยุคที่คนจีนติดใจรสชาติทุเรียนไทย ทำให้ความต้องการทุเรียนพุ่งสูงติดเพดานเสียยิ่งกว่าหุ้นตัวที่ร้อนแรงที่สุดในตลาดหลักทรัพย์ ทุเรียนกลายเป็นผลไม้ส่งออกรองจากสัปปะรดและลำไย ที่บริษัทส่งออกหรือ ‘ล้งทุเรียน’ แย่งกันกว้านซื้อ ตัวเลขการส่งออกทุเรียนสดเพิ่มขึ้นทุกปี จนล้ำหน้าการบริโภคภายในประเทศ ทำให้คนไทยมีโอกาสลิ้มรสทุเรียนเกรด A หรือเกรด ‘ส่งนอก’ น้อยลงเรื่อยๆ

    แต่…ไม่ใช่ชาวสวนทุกคนที่ขายทุเรียนสวยให้ล้งส่งออกนอกเสียทั้งหมด

 

 

ริมถนนพระยาสัจจา หน้าวิทยาลัยเทคโนโลยีชลพินิจ จังหวัดชลบุรี จอย-พัฒน์นรี และ กิ๊ก-รติมา เหมวิรัชชัย สองแม่ลูกเจ้าของสวนทุเรียนกฤษณา ที่มีเนื้อที่กว่า 27 ไร่ จากอำเภอแกลง จังหวัดระยอง กำลังช่วยกันคัดเลือกและแกะทุเรียนใส่ถาดโฟมให้ลูกค้ามือเป็นระวิงบนรถกระบะเปิดท้าย ซึ่งเคยเป็นของมารดา เจ้าของตำนาน ‘ป้าแจ๋วรถเหลือง’ ที่รู้จักกันมาตั้งแต่รุ่นย่ายาย ในฐานะชาวสวนทุเรียนยุคบุกเบิก ผู้นำทุเรียนจากสวนของตัวเองออกมาขายตรงให้กับผู้บริโภค

ช่วงว่างจากลูกค้า จอยเล่าให้ฟังว่าสาเหตุของการนำผลผลิตจากสวนของครอบครัวมาขายเองโดยไม่ผ่านพ่อค้าคนกลาง เพราะเคยประสบปัญหาถูกโกง และเก็บเงินค่าทุเรียนได้ไม่เต็มเม็ดเต็มหน่วย รวมถึงระบบการคัดเกรดทุเรียนเพื่อส่งออกนอกที่ทำให้ชาวสวนถูกกดราคาอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

 

 

“ทุเรียนที่ผิวไม่สวย หนามยู่ หนามจีบ ล้งจะปัดเป็นทุเรียนเกรดต่ำทันที ทำให้ราคาหายไปเกือบครึ่ง เช่น ตกลงซื้อกันที่ลูกละ 60 บาท แต่ถ้ามีตำหนินิดเดียว จะถูกปัดเหลือ 35-45 บาท ทั้งที่เนื้อในเหมือนกัน แต่ก็เข้าใจได้นะ เพราะถ้าเขาส่งไปเมืองนอกแล้วถูกตีกลับ ความเสียหายมันก็มาก”

เมื่อตัดสินใจออกมายืนด้วยลำแข้ง โดยไม่หวังพึ่งคนกลาง สองแม่ลูกจึงพิถีพิถันกับทุกขั้นตอนของการคัดเลือกทุเรียน จากปกติที่ล้งจะตัดทุเรียนอายุประมาณ 100 วัน นับจากวันที่ดอกบาน แต่ทุเรียนเกรด A ที่สวนกฤษณาคัดมาขาย จะตัดช้ากว่าประมาณ 1 สัปดาห์ ให้ทุเรียนแก่เต็มที่ เพื่อรสชาติที่หวานมันกว่า เพราะคุณภาพแป้งและน้ำตาลถึง

“เราขายเองได้ราคาดีกว่าขายส่งล้งก็จริง แต่ก็ต้องรับต้นทุนตรงที่น้ำหนักทุเรียนจะเบาลง ทุเรียนส่งล้ง ตัดวันนี้ปุ๊บ ชั่งทันที มันจะหนักเปลือก แต่ถ้าเราตัดแล้วรอจนสุกได้ที่ เปลือกจะคายน้ำ พอเปลือกแห้ง เอามาขาย ลูกหนึ่งน้ำหนักจะหายไปเกือบครึ่งกิโล”
“สวนทั่วๆ ไป เขาตัดแบบรูดโละต้น ซึ่งจะได้ทุเรียนทั้งอ่อนทั้งแก่ปนกัน สมมติเขาจ่ายค่าแรงคนงานกิโลละ 1 บาท คนตัดจะตัดเยอะเอาไว้ก่อน โดยไม่เลือกทุเรียน แต่เราให้กิโลละ 3 บาท เพื่อให้เขาคัดเฉพาะทุเรียนแก่จริงๆ ส่วนทุเรียนที่ไม่ได้ขนาด ก็จะให้คนงานเอาไปขายที่ตลาดขายส่ง ซึ่งมีพ่อค้าคนกลางมาซื้อใส่รถไปเร่ขายอีกทอด​”

 

 

นั่นเป็นเหตุผลว่าทุเรียนของที่นี่จึงมีราคาสูงกว่าแผงทุเรียนทั่วไปที่เคยผ่านตา

“ถ้าไม่มีลูกค้าที่แน่นอน ขายเองจะไม่คุ้ม เพราะตรงนี้ลูกค้าต้องเข้าใจ เราคัดทุเรียนเนื้อหนึ่งมา แต่ขอราคาเพิ่ม ลูกค้าโอเคไหม ซึ่งถ้าเลือกเป็น การซื้อทุเรียนเนื้อหนึ่ง คนกินจะได้กำไรกว่า ส่วนทุเรียนเนื้อสอง ราคาตามป้ายเหมือนถูก แต่จริงๆ ไม่ใช่ เพราะถ้าชั่งน้ำหนักดู ในขนาดลูกที่เท่ากัน เนื้อสองจะหนักกว่า ส่วนทุเรียนเนื้อหนึ่งจะเบากว่าลูกละประมาณ 5-6 ขีด คิดราคาออกมาแล้วก็พอกัน กินเนื้อหนึ่งไม่อร่อยกว่าหรือ เพราะได้ทุเรียนที่แก่เต็มที่จริงๆ แต่ถ้าลูกค้าไม่คิดตาม ดูแต่ราคา เห็นถูกกว่ากิโลละ 20 – 30 เขาก็ได้ทุเรียนเนื้อสองไป”

ดังนั้น เมื่อตั้งใจคัดของดีจากสวนมาขาย แม้ราคาสูงกว่าท้องตลาด ลูกค้าก็ให้การตอบรับล้นหลาม แต่เนื่องจากในช่วงแรกต้องย้ายทำเลบ่อยเพราะถูกเทศกิจไล่ที่ ทำให้ลูกค้าตามหาไม่เจอ จึงเป็นที่มาของเพจ “ร้านทุเรียนสวนกฤษณา” ซึ่งนอกจากใช้ขายทุเรียนออนไลน์ บางครั้งยังมีกิจกรรมพิเศษ เช่น เวลามีทุเรียนพันธุ์พิเศษหากินยาก หรือไปได้ทุเรียนเกรด A จากสวนอื่นซึ่งไว้เนื้อเชื่อใจกัน กิ๊ก-ทายาทรุ่นสามผู้เป็นแอดมินเพจก็จะโพสต์แจ้งลูกค้าเพื่อช่วยกระตุ้นยอดขายในวันนั้น

“อย่างทุเรียนเบญจพรรณ ซึ่งเป็นกลุ่มทุเรียนโบราณ หาทานยาก ไม่ค่อยมีใครเอามาขาย ถ้าเป็นสมัยรุ่นยาย คือแจกอย่างเดียว เพราะไม่มีอินเตอร์เน็ต แต่เดี๋ยวนี้สะดวก พอได้พันธุ์แปลกๆ มาจากในสวน โพสต์แป๊บเดียว ลูกค้าประจำที่เป็นกลุ่มชอบทานทุเรียนหายากโดยเฉพาะ จะรีบจองเลย เช่น วันก่อนมีพันธุ์ทองย้อยฉัตร ลูกค้าก็วิ่งมาจากศรีราชา รีวิวให้เป็นสุดยอดแห่งปีของเขา เขากินลูกหนึ่งก่อนที่ท้ายรถ แล้ววิ่งกลับมาซื้ออีก”

กิ๊กซึ่งเรียนรู้การแกะทุเรียนตั้งแต่อายุ 7 ขวบ ตัดสินใจเลือกเรียน กศน.(ระบบการศึกษานอกโรงเรียน) ในวันอาทิตย์ เพื่อใช้เวลาส่วนใหญ่มาช่วยแม่ขายทุเรียน แต่ด้วยความที่คลุกคลีอยู่กับธุรกิจนี้ ทำให้เธอมีไอเดียส่งเสริมการขายใหม่ๆ มาต่อยอดธุรกิจราวกับนักการตลาดมืออาชีพ!

“พอกระแสตอบรับดี ก็เริ่มคิดว่าจะตอบแทนลูกค้าอย่างไร ช่วงแรกเราทำเป็นคูปองชิงโชค ซื้อ 1 ลูกได้คูปอง เขียนชื่อ เบอร์โทร แล้วจับฉลาก แต่กลายเป็นว่าลูกค้าส่วนใหญ่ที่ได้ไปคือซื้อแค่ 1 ลูก แล้วได้เลย แต่ลูกค้าประจำกลับไม่มีดวง ซื้อหวยไม่เคยถูก (หัวเราะ) พอถามความคิดเห็นลูกค้าหลายๆ คน ก็เลยเปลี่ยนเป็นบัตรสะสมแต้มเหมือนร้านกาแฟ คราวนี้ ลูกค้าประจำได้แน่นอน ตอนนี้ก็แจกไปหลายลูกแล้ว ในช่วงเวลาไม่กี่เดือน”

“เคยคุยกับแม่ไว้ว่าถ้าเป็นหน้าทุเรียน ลูกค้าจะยืนรอเยอะมาก ไม่มีที่ให้นั่ง ก็คิดว่าจะปูหญ้าเทียมหน้าร้าน แล้วทำป้ายไวนิลลงมาเป็นฉากถ่ายรูป เอาฟิวเจอร์บอร์ดรูปหน้ากากทุเรียนมาตั้งถ่ายรูปแล้วให้แชร์ลงในเพจ เพจจะได้มีสีสัน ลูกค้าเองก็ไม่เบื่อระหว่างรอ”

ถึงแม้โซเชียลมีเดียจะทำให้ร้านทุเรียนสวนกฤษณาเป็นที่รู้จักมากขึ้น แต่การขายทุเรียนออนไลน์ก็ใช่ว่าจะราบรื่น

 

 

“บางทีตกลงขายกันในโซเชียลเรียบร้อย ก่อนส่งก็เช็คของอย่างดี แต่ระหว่างการขนส่ง เกิดการกระแทก ช้ำ เสียไปหนึ่งพูก็โดนลูกค้าตำหนิ บางทีทุเรียนไปสุกคารถตอนขนส่งก็เป็นปัญหา หรือพอส่งไปถึง ลูกค้าบางคนดูทุเรียนไม่เป็น ก็ผ่าก่อนทุเรียนสุก มาขอเงินคืนก็มี

แล้วยังมีพวกมิจฉาชีพที่สร้างเพจทุเรียนปลอม ตั้งราคาขายถูกกว่าคนสวนตัวจริง ให้คนสั่งโอนเงินก่อน แต่ของที่ได้มา กลับเป็นขวดน้ำ ซึ่งลูกค้าโดนกันไปรายละพันสองพัน ไม่รู้กี่ราย คนขายแค่ปิดเฟสหนีก็จบ”

สองแม่ลูกจึงยืนยันว่า ทุเรียนยังเป็นสินค้าที่จำเป็นต้องมีหน้าร้าน และหัวใจของความสำเร็จก็คือความจริงใจและการรักษาความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าซึ่งเห็นหน้าค่าตากันเป็นประจำ ที่จะทำให้ได้รับการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง

“เวลาลูกค้ามาซื้อ เราจะให้ยืนชิมตรงนี้เลย ถูกใจไหม ถ้าไม่ถูกใจเดี๋ยวเปลี่ยนให้ บางทีเจาะ 4-5 ลูก จนลูกค้าบอกเอาลูกนี้แหละ เกรงใจ แต่เราจะบอก ไม่เป็นไร เอาให้ได้เนื้อที่พี่อยากกินนะ ลูกค้าเรามีตั้งแต่กินกรอบ ดิบ นิ่ม งอมเลยก็มี ซึ่งเขาเคยมีประสบการณ์มาจากร้านอื่น เจาะไม่ได้เนื้อที่ต้องการ แต่ต้องซื้อ แต่ของเราจะไม่ยัดเยียด เจาะลูกใหม่ให้จนกว่าจะพอใจ เขาเลยบอกกันปากต่อปากว่าแม่ค้าร้านนี้ขนาดเจาะ 4-5 ลูกยังยิ้มได้ แล้วพอกินปุ๊บ ถูกใจ เขากด Like แถม review ให้เรียบร้อย ขอให้เขากินอร่อยเถอะ รับรองต้องไปบอกเพื่อน บอกญาติต่อ ไม่ต้องขอให้ช่วย

บางครั้งเลือกที่ร้านโอเค แต่กลับถึงบ้าน เขาแกะออกมาแล้วเนื้อแข็งไป นิ่มไป กลับมาขอเปลี่ยน เราก็ยอม เพราะที่เขาเอามาเปลี่ยนแสดงว่าไม่ถูกปาก บางคนไม่กินแบบนิ่ม ได้ไปก็ไม่กินแน่ๆ เอาไปทิ้ง แต่เรายอมขาดทุนร้อยสองร้อย รับคืนมาแพ็คขายถูกๆ หรือเข้าช่องฟรีซไว้ขายทำน้ำกะทิก็ได้ เพราะถ้าเขากินอร่อย เขาจะอยากกินอีก ครั้งหน้าเดี๋ยวจะกลับมาช่วยซื้อ แต่ถ้าเราไม่เปลี่ยนให้ เขาจะไม่กลับมาอีกเลย”

 

 

การตัดสินใจนำทุเรียนจากสวนออกมาขายเอง ทำให้จอยสามารถปลดหนี้สินของครอบครัวจากธกส.ได้ แต่นอกเหนือ จากการลืมตาอ้าปาก กำไรทางใจคือสิ่งสำคัญที่ทำให้เธอยังมุ่งมั่นในธุรกิจนี้ต่อไป

“เราเป็นคนสวน ออกมาขายเอง มันก็เป็นความสุขทางใจ มองอีกมุม ลูกค้าให้กำไรชีวิตเราด้วย บางทีลูกค้าเห็นเราขายของ ไม่ค่อยมีเวลากินข้าว ก็ซื้อหมูสะเต๊ะมาฝาก มาช่วยหยิบทุเรียนใส่กล่องโฟม มาช่วยเก็บเปลือก ลูกค้าบางคน หน้าทุเรียนนี่มาทุกวันจนสนิทกันไปเลย”

รอยยิ้มกว้างของสองแม่ลูกขณะสนทนากับลูกค้าเจ้าประจำ ทำให้เราเห็นความตั้งใจจริงของคนรุ่นใหม่ที่ต้องการสร้างทางเลือกในการกระจายผลผลิตจากสวนผ่านโซเชียลมีเดียและหน้าร้านของตนโดยไม่พึ่งคนกลาง ผลลัพธ์ นอกจากอิสรภาพทางการเงินของเกษตรกรเองแล้ว คนกินทุเรียนอย่างเรายังได้มีโอกาสลิ้มรสทุเรียนเนื้อดีในราคาที่เอื้อมถึงอีกด้วย

 

ทำไมชาวสวนจึงไม่ออกมาขายทุเรียนเอง

  • สวนขนาดใหญ่ ตัดทุเรียนวันละหลายสิบตัน ผลผลิตมีมากเกินกว่าที่จะออกมาขายปลีก
  • ชาวสวนบางคนดูทุเรียนแก่ไม่แม่น ไม่อยากจ้างแรงงาน จึงตัดปัญหาด้วยการขายส่งล้ง ซึ่งล้งจะส่งคนเข้าไปตัดทุเรียนแก่ได้ขนาดให้
  • ไม่รู้ตลาด ไม่ชำนาญการขาย สื่อสารกับลูกค้าไม่เป็น
  • สายป่านไม่ยาวพอ ต้องพึ่งเงินมัดจำล่วงหน้าจากล้งในการทำสวนทุเรียน
  • ไม่อยากรับความเสี่ยง ต้องการเงินก้อนที่แน่นอนจากการขายส่ง

 

เทคนิคการเลือกซื้อทุเรียน

  • ทุเรียนแก่ สังเกตจากหนามตรงขั้วจีบเข้าหากัน (ชาวสวนเรียกว่าทุเรียนหนามจีบหรือทุเรียนหนามตื้น) เนื้อจะเต่ง พร้อมกิน
  • ทุเรียนหัวกิ่ง รสชาติจะหวานมันและลูกใหญ่กว่าทุเรียนปลายกิ่ง
  • ทุเรียนที่ขายกันอยู่ทั่วไปในท้องตลาด ส่วนใหญ่จะเป็นทุเรียนเนื้อสอง อุ้มน้ำ หนามจะเป็นสีเขียว เปลือกหนายังไม่แก่จัด (ประมาณ 70%)​
  • รสชาติอาจหวานแต่ไม่มันเต็มอิ่มเหมือนทุเรียนแก่จัด ซึ่งหนามจะเป็นสีน้ำตาล เปลือกบาง

 

ขอขอบคุณ

ที่มา : https://roo-young.com/archives/138